業績にムラのある旧来型営業マンは、ターゲットと訪問量が明確になっていない。それは、外部からは全く見えないブラックボックスのようだ。営業活動の内容を聴いても、日常的にどんな動きをしているのか本人もハッキリしないのだ。このブラックボックスを裸にしてみなければ、新たな刺激や情報も何の役にも立たない。 　一方、次世代型の営業マンは、今日のターゲットは何であり、それをどう攻略していくのか、そのための具体的 ...