実際のお客様との商談においては、席に座るなり最初から突然、核心の話に入るわけではない。ほとんどの商談は、最初の数分間は何かしらの雑談から入るのである。この数分間の雑談の時間で、どのように時間を使うのか。どのような自分を演出できるのか。それがプロ営業マンの分かれ道である。 　よくあることだが、気まずい雰囲気が流れ出したら即座に、その場の気分を変え、自分のペースに持ち込むことができなければ、一人前の ...